Содержание:
LTV помогает понять, какие клиенты приносят компании больше всего прибыли. Проблема метрики в том, что изначально посчитать её рентабельность довольно сложно. Можно привлечь этот лид в 3 раза дороже, но он окупится и даст аналитику для размышлений лишь спустя время, так как же считать, анализировать и увеличить метрику LTV? Рассказываем в статье.
Что такое LTV и как его считать
Для успешного бизнеса важно не только привлечение клиентов, но и удержание уже существующих. Одним из инструментов, позволяющих оценить эффективность работы с клиентами, является LTV (Life Time Value) — показатель, определяющий среднюю прибыль, которую приносит один клиент за весь период сотрудничества с компанией.
Формула расчета LTV: нужно умножить средний чек на среднюю частоту покупок в год и на среднюю продолжительность жизни клиента в компании (в месяцах).
Например: средний чек составляет 1 000 рублей, средняя частота покупок — 2 раза в месяц, а клиент работает с компанией в течение 12 месяцев, то LTV будет равен 24 000 рублей ((1000 * 2) * 12).
Таким образом, рассчитывая LTV, компания может определить, насколько эффективно компания работает с клиентами и сколько ресурсов нужно вкладывать в удержание уже существующих клиентов. Регулярный мониторинг и анализ LTV также помогут выявлять проблемные зоны в работе с клиентами и разрабатывать стратегии по улучшению эффективности работы компании.
Какие метрики связаны с LTV
Метрики, связанные с LTV, являются важным инструментом анализа бизнеса. Однако, сам показатель LTV не информативен. Для более полной оценки эффективности работы компании необходимо проанализировать, как меняется показатель. Падение LTV может говорить об оттоке клиентов, который, в свою очередь, может быть вызван низким качеством товаров, плохим сервисом или высокой конкуренцией. Для получения дополнительной информации рекомендуется сравнить LTV с другими метриками.
CAC
CAC (затраты компании на привлечение клиентов) показывает, сколько компания тратит на каждого нового клиента. Сравнение CAC и LTV позволяет определить, окупаются ли затраты на маркетинг и сколько повторных покупок делает клиент.
ROI
ROI (маркетинговая рентабельность инвестиций) помогает определить, окупилась ли реклама. Для расчета ROI в долгосрочном периоде используют LTV.
Churn
Churn (скорость оттока клиентов) показывает, сколько клиентов прекратили сотрудничество с компанией за период. Чем ниже уровень оттока, тем выше LTV. Отток клиентов может быть связан с неэффективными затратами на маркетинг.
ACV
ACV (прибыль с клиента за один год) используется при заключении многолетнего договора с клиентом вместо LTV. Для расчета ACV необходимо поделить всю стоимость контракта на количество лет, указанных в соглашении.
CRC
CRC — customer retention cost. Показывает траты компании на удержание нынешних клиентов. Удержание клиента происходит посредством маркетинговых мероприятий:
- система скидок;
- сама скидка;
- ретаргет в поисковике и соцсетях;
- расходы на email-маркетинг.
Регулярный мониторинг и анализ LTV и связанных с ним метрик помогут определить, насколько компания эффективно работает с клиентами и разработать стратегии по улучшению этой работы.
Как повысить уровень LTV
Email-рассылка
Сбор адресов электронной почты клиентов и рассылка им информации о новинках, скидках или инструкциях по использованию продукта может стимулировать клиентов к более частым покупкам.
Например: в случае маркетплейса Steam, реклама о выходе новой игры в соцсетях может привести клиента на площадку, где он может купить игру, а затем получить рассылку об акционных предложениях на другие игры, что может подтолкнуть его к новым покупкам.
Программа лояльности
Создание системы, позволяющей отслеживать действия клиентов, их сегментации и вознаграждения скидками за частые покупки, может увеличить LTV.
Например: компания, продавая канцелярию, разработала программу лояльности, позволяющую студентам и школьникам получать скидочную карту и экономить на покупках. Карта привязана к CRM-системе, что позволяет компании следить за покупками клиентов и делить их на сегменты, для которых разрабатываются адресные предложения. Это помогает увеличить выручку от клиентов и продлить срок работы с клиентом.
принцип работы программы лояльности
Допродажи
Эффективный способ увеличения выручки. Любой бизнес имеет продукт-флагман (который формирует основную прибыль) и дополнительные продукты.
Например: в кинотеатре продают попкорн, в бургерной – напитки, а на заправка – сигареты и снэки. Продажа дополнительных продуктов может стимулировать клиентов к новым покупкам и увеличить LTV.
Работа с удержанием нынешних клиентов
Работа с удержанием может помочь снизить отток клиентов.
Например:
- Ретаргетинг с брошенной корзиной;
- скидки для уходящих клиентов.
Ретаргетинг поможет клиенту, который отвлекся от заказа, вспомнить о нем, перейти по объявлению и завершить покупку. Скидка уходящему клиенту хорошо работает на продуктах, которые работают по модели подписки. Контакт с клиентами осуществляется через письма на почту или рекламные баннеры в соц.сетях.
Заключение
В итоге, метрика LTV (lifetime value) является важным показателем для любого бизнеса, который стремится к росту и развитию. Она позволяет определить, сколько денег компания получит от клиента за все время его сотрудничества с ней. Определение LTV позволяет бизнесу принимать обоснованные решения в области маркетинга, продаж и удержания клиентов.